マーケティング：売上拡大の仕組みとマーケティングミックス

売上、売ったことによって得る利益、これを拡大することは企業の至上命題です。どうしたら売上拡大できるのか、指針となる基本の枠組みをざっくり解説します。

売上は客数×客単価で決まる

たくさんのお客さんが、商品にたくさんお金を払ってくれれば売上は大きくなります。つまり、売上 = 客数 × 客単価 ですね。これを分解すると、以下のようになります。

客数＝既存顧客 × 新規顧客
客単価 = 商品単価 × 買い上げ点数

顧客は同じ機能のものがあれば、より安価なほうに価値を感じます。単価を上げようとするなら、それに見合う価値を顧客に認知してもらうことが必要です。

マーケティングの4Pで施策を考える

価値を顧客に認知してもらい、顧客の望ましい反応を引き出すために役に立つ手法が、4Pを組み合わせたマーケティングミックスです。

Product （製品・商品）

製品や商品の価値を上げて（高付加価値化）、売上拡大を図ります。

顧客のニーズを収集して製品に反映せたり、顧客の好みに合わせた品揃えしたりすれば、顧客の満足度が上がって固定客化したり、買い上げ点数が上がったりするでしょう。

Price（価格）

家族割や会員への割引で顧客との関係性を強化すれば、顧客ロイヤリティが向上して固定客化する可能性が上がります。

Place（流通チャネル）

チャネルとは、販路を指します。

例えば同業メーカーと水平的連携して販路を拡大すれば、売上増が期待できます。メーカーと小売店の垂直的連携なら、商圏が拡大して新規顧客を獲得できるかもしれません。

ネット販売も新規顧客を増やす手段になりますし、専門性を発揮した人的販売・提案販売では客単価向上を図れます。

Promotion （プロモーション）

プロモーション、販売促進活動は、様々な方法で行われています。

例えば店舗で見かけるPOPやチラシ、情報誌やインターネットサイトでは、情報を発信して口コミを誘発します。

体験型のイベントや教室、工場見学などでは、顧客との関係性を強化して顧客獲得を図れます。顧客データを収集して、クーポンを配ったり個別にDMを送ったりすることもプロモーションの一環です。

まとめ

マーケティングミックスは、Product （製品・商品）、Price （価格）、Place （流通チャネル）、Promotion （プロモーション）の４Pを組み合わせて使うことによって、売上拡大をはかります。

客数と客単価を向上させて売上拡大するには、顧客の満足度を向上させる必要があります。そのために、顧客のニーズを掴み、戦略に柔軟に反映させていくことが大切です。