スモールビジネスにおける、差別化集中戦略のメリットとは

ポーターの3つの基本戦略

差別化集中戦略は、アメリカの経営学者であるマイケル・ポーター教授が提唱した3つの競争戦略のうちのひとつです。ひしめく競合他社に打ち勝って競争優位を築くために、ポーター教授は以下の3つの基本戦略を提唱しました。

中小企業の基本戦略としての差別化

大量生産して規模の経済を発揮したり、製造から流通まで自前で持ったりしてコストを下げるコストリーダーシップ戦略。これはヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源に限りのある中小企業には難しいです。そこで、差別化を図ります。

ライバルのなかで頭ひとつ抜きん出るためには、まずは目立たないといけません。戦わずして勝つために、人と違うことをして独自のポジションを築きましょう。顧客が「イイ！」と思う違い＝顧客の認知上の価値があることが大事です。

自分だけがよいと思っていても、価値は生まれません。顧客のニーズを見極めましょう。

限られた経営資源を一局集中

差別化の源泉は、製品の機能や品質、品揃え、技術力、ブランドイメージやロケーションなど様々にあります。そのなかで、自社の強みを生かして顧客のニーズをつかみにいける「武器」を持つと同時に、その力をどこで発揮するのかも大事です。

経営資源が限られる中小企業ですから、狙いを絞って勝負に行きます。コストリーダーシップ戦略と差別化戦略が業界全体、広いターゲットとするのに対し、集中戦略は特定の領域をターゲットとします。

つまり、差別化集中戦略とは、特定の領域に対して差別化戦略を行うことです。それには以下のようなメリットがあります。

自社の強みを特定の領域に向け最適化、ブランド化することは有効です。ただし、小さすぎたり、流行り廃れが激しい市場では、継続的に顧客を得ることが難しいので注意が必要です。