単価、頻度、期間の掛け算で、顧客生涯価値（LTV）を上げる

顧客生涯価値とは、その顧客が生涯に渡って生み出す価値（ライフタイムバリュー：LTV）のことです。個人に焦点を当てて顧客生涯価値を上げ、成果を最大化する方法について解説します。

顧客の購買単価、頻度、期間の掛け算でLTVアップ

顧客生涯価値を上げるためには、単価の高いものをたくさん、長い期間にわたって購入してもらうことを目指します。

例として車を1台、売るとします。ここで顧客との関係が終われば車1台分の売上がすべてです。

けれど定期点検や車検に来てもらえれば、その都度売上が上がります。そして何年後かに新車に乗り換えてもらえれば、企業にとってさらに売上が積み上がります。

たとえ乗り換えてもらえなくても、顧客にいい印象を残して関係性を築いておけば、次の乗り換え時に検討してもらえるかもしれません。

ワントゥワンマーケティングで優良顧客に一極集中

顧客関係性や愛顧を高めるために、どのようなアプローチをとればいいでしょう。競争戦略で差別化集中するのと同じように、より効果的なマーケティングを考えます。

パレートの法則（2:8の法則）というものがあります。2割の優良顧客が売上の8割を占めていることを指すもので、お得意様を大事にすることは結果、企業の成果を大きいものにします。

かつてのマスマーケティングではすべての顧客を対象としましたが、ここでは個別の顧客に焦点を当てたワントゥワンマーケティングを考えます。

顧客それぞれの好みやニーズに応えた品揃えをしたり、ライフステージに合わせた情報発信をしたり、一人一人に対応したコミュニケーションを図ることで、顧客生涯価値の向上を目指します。

データベース化でRFM分析やFSPに役立てる

顧客情報をデータベース化することで、マーケティングに役立てることが可能になります。RFM分析は、最終購入日（Recency）・購入頻度（Frequency）・購入金額（Monetary）によって顧客を分類する手法です。

FSP（Frequent Shoppers Program）は、ポイントカードに代表されるようなサービスです。ポイントを一定数貯めるごとに値引きするなどインセンティブを付与することで、顧客にお得感を感じてもらい再来店を促します。

まとめ

顧客生涯価値（ライフタイムバリュー：LTV）は、顧客の購買単価・頻度・期間の掛け算で成り立ちます。

顧客の好みの多様性が高まり、それに合わせてマーケティングも変化しています。データベースを活用しながら、優良顧客になってもらえそうな層にアプローチして長期的な顧客ロイヤリティを得ることが、顧客生涯価値の向上に繋がります。